Erfolgreich Kunden überzeugen – Mehr Erfolg #3

Erfolgreich Kunden überzeugen

Wie kann ich Kunden überzeugen, eine bestimmte Sache zu kaufen oder eine Dienstleistung zu buchen? Genau dies ist eine der wichtigsten Fragen, die es für alle Geschäftstreibenden zu beantworten gilt. Sicherlich bedarf es erst einmal eines überzeugenden Produktes, das zu einem guten Preis-Leistungsverhältnis angeboten wird.

Doch leider reicht dies in der Regel nicht aus, wenn Sie in wirklich großer Anzahl Kunden überzeugen wollen. Um wirklich erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie aktiv Kaufanreize schaffen, um Menschen für Ihre Sache zu gewinnen. Die wichtigsten sollen an dieser Stelle einmal kurz vorgestellt werden.

Die Ja-Denker, die Nein-Denker, die Vielleicht-Denker

Verschiedenste Ökonomie-Experten teilen Konsumenten in drei verschiedene Gruppen ein, die im Fachjargon die Bezeichnungen “Ja-Denker”, “Nein-Denker” und “Vielleicht-Denker” erhalten haben. Die beiden ersten Gruppen sind relativ einfach zu handhaben: Die “Ja-Denker” haben eine Kaufentscheidung bereits getroffen. Von daher ist es nicht schwer, solche Kunden überzeugen zu können, bei Ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben.

Die “Nein-Denker” sind das genaue Gegenteil und werden sich nur sehr schwierig zu einem Kauf überreden lassen. Sie könnten zwar viel Energie in diese Gruppe investieren, aber am Ende steht der Ertrag in der Regel nicht zu den geleisteten Bemühungen.

Viel spannender dagegen sind die “Vielleicht-Denker”. Diese Gruppe an Konsumenten gilt als noch unentschlossen und auf diese sollten Sie sich konzentrieren, wenn Sie neue Kunden überzeugen und begeistern wollen.

Kunden überzeugen
Good to know: Diverse Analysen zur Kaufbereitschaft, in der die genannten Käufergruppen nach ihrer Größe klassifiziert werden sollten, gehen davon aus, dass die Gruppe der “Ja-Denker” fünf Prozent ausmacht, die der “Nein-Denker” 75 Prozent und schließlich die der “Vielleicht-Denker” 20 Prozent. Und 20 Prozent sind durchaus ein guter Marktanteil.

Kunden überzeugen und aus einem “Vielleicht” ein “Ja” machen

Ziel bei den “Vielleicht-Denkern” ist es, das “Vielleicht” in ihrem Kopf in ein “Ja” umzuwandeln. Um diese Kunden überzeugen zu können, sollten Sie die bereits oben angesprochenen Kaufanreize bei Ihren Kunden aktivieren. Die wichtigsten fünf Anreize hören auf die Namen Reziprozität, Begründungskonjunktion, Verknappung, Prokrastination und Kognitive Dissonanz.

Die einzelnen Anreize, mit denen Sie Kunden überzeugen können

Der Begriff Reziprozität bedeutet übersetzt so viel wie Gegenseitigkeit. Tun Sie einem Menschen, etwa mit einem kleinen Werbegeschenk, etwas Gutes, dann ist es nicht unwahrscheinlich, dass der Kunde auch Ihnen einen Gefallen tun möchte, und schon bald bei Ihnen kauft. Der Begriff Begründungskonjunktion erklärt sich schon fast von alleine.

Um erfolgreich Kunden überzeugen zu wollen, sollten Sie Ihre Kaufaufforderungen begründen. Ein einfaches Beispiel: Sie verkaufen eine Hautcreme. Liefern Sie eine plausible Begründung mit: Kaufen Sie diese Hautcreme, weil Sie hilft, die Zellen zu erneuern und Ihnen ein jugendlicheres Aussehen verschafft.

Die Verknappung als Kaufanreiz ist altbewährt. Bei dieser Methode haben Sie zwei Möglichkeiten: Erstens: Bieten Sie ein Produkt nur in einer limitierten Stückzahl an. Zweitens: Bieten Sie ein Produkt nur über einen bestimmten Zeitraum an. Viele “Vielleicht-Denker” kommen bei der Methode zu der Auffassung, dass Sie jetzt kaufen müssen, weil es ansonsten zu spät sein könnte.

Der Begriff Prokrastination ist der wissenschaftliche Terminus für den umgangssprachlichen Ausdruck der “Aufschieberitis” und ebenfalls ein wichtiges Mittel, um erfolgreich Kunden überzeugen zu können, eine Kaufhandlung zu tätigen. Dieser Punkt lässt sich am besten mit der Verknappung verbinden. Gibt es beispielsweise eine zeitlich limitierte Kaufaktion für ein bestimmtes Angebot, so sind in der Regel der erste und der letzte Tag die wichtigsten. Die “Aufschieber” warten so lange, bis es nicht mehr geht, und sollten daher von Ihnen noch einmal mit einer entsprechenden Werbemaßnahme auf das Auslaufen der Aktion aufmerksam gemacht werden.

Die Kognitive Dissonanz wiederum beschreibt das Für und Wider, das in dem Kopf eines “Vielleicht-Kunden” vorgeht. Einerseits will er das Produkt haben, weil es ihn anspricht, andererseits schreckt er aber vielleicht zurück, weil er im Moment kein Geld ausgeben möchte. Genau hier gilt es anzusetzen. Verstärken Sie den Kunden in seinen positiven Kaufabsichten.

Wir als Internetagentur empfehlen Ihnen, beispielsweise noch einmal die Vorteile oder das sehr gute Preis-Leistungsverhältnis in den Vordergrund. Wenn es Ihnen gelingt alle oder auch nur einen Teil dieser Kaufanreize anzusprechen, dann werden auch Sie deutlich erfolgreicher Kunden überzeugen, mit Ihnen eine Geschäftsbeziehung einzugehen.

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