Affiliate Marketing – Umsatzsteigerung durch Empfehlungen – Mehr Erfolg #12

Affiliate Marketing als Online-Marketing Instrument

Affiliate Marketing, oder auch Performance Based Marketing ist derzeit ein weiterverbreiteter Begriff. Das Online-Marketing Instrument bietet die Möglichkeit die Reichweite eines Unternehmens durch Online eingebettet Werbung, in Form von Bannern oder empfehlenden Beiträgen auf vielbesuchten Internetseiten, so zu steigern, dass mehr Kunden generiert, und somit ein noch höherer Umsatz verzeichnet werden kann. Richtig angewandt ist Affiliate Marketing durchaus ein Werkzeug, mit dem es möglich ist den Unternehmenswert sowie den Umsatz zu skalieren. Dennoch birgt Affiliate Marketing auch Probleme, die meist dann entstehen wenn keine, oder wenig Kenntnis im Bereich Online-Marketing besteht.

In dieser Hausarbeit wird sich daher intensiv mit dem Online Marketing Instrument Affiliate Marketing beschäftigt. Konkret wird die Fragestellung, in wie weit ein Unternehmen seinen Umsatz mithilfe von Affiliate Marketing effektiv steigern kann behandelt und eine entsprechende Antwort aufgeführt.

Ziel ist es einen Ansatz darzulegen, der beschreibt wie ein Unternehmen mithilfe von Affiliate Marketing seinen Umsatz effektiv steigern kann. Und wie die richtige Umsetzung, am Beispiel des Amazon PartnerNets, aussehen kann.

Eine Bearbeitung erfolgt dabei zunächst im Bezug auf die Grundlagen im Bereich des Online Marketings. Danach gliedert sich eine Definition des Begriffs Affiliate Marketing, den Maßnahmen zu einer effektiven Umsatzsteigerung sowie der Vorteilen gegenüber anderen Online-Marketing Maßnahmen ein.

Die letztendlichen Ziele des Affiliates Marketings bilden den Übergang zur Betrachtung einer erfolgreichen Umsetzung des Online-Marketinginstruments. Konkret wird das Affiliate Programm von Amazon im Hinblick auf den Aufbau sowie die Struktur betrachtet und letztendlich im Bezug auf die Ausgangsfragestellung bewertet.

Abschließend bietet ein Fazit die Zusammenfassung der aufgeführten Punkte und die letztendlich Antwort auf die Frage, wie ein Unternehmen sein Umsatz mithilfe von Affiliate Marketing steigern kann. Dies geschieht im Hinblick auf die Rentabilität durch die Umsetzung, sowie dem letztendlichen aufzubringenden Aufwand.

Definition & Abgrenzung Online-Marketing

Um den Begriff bzw. die Möglichkeiten mit Affiliate Marketing zu verstehen bedarf es auch eine Erläuterung des Online Marketings. Online Marketing definiert in erster Linie die Durchsetzung von Maßnahmen die dazu führen sollen, dass eine gewisse Aktion auf eine Internetpräsenz vollzogen wird. Dies kann nicht nur ein reiner Kaufabschluss sein, sondern auch das Generieren von Informationen (sog. „Leads“). Zu unterscheiden sind dabei die Formen der Anwendungen von Online-Marketing. Diese sind grundsätzlich in fünf verschiedene Bereiche zu unterteilen:

  • Webseiten:

Hierbei werden mithilfe von spezifisch aufgebauten, themenrelevanten Webseiten Kunden bzw. Besucher abgefangen, die nach verschiedenen Informationen im Internet suchen.

  • Display Advertising:

Umfasst den kompletten Bereich von Displaywerbung im Internet. Dies kann sich sowohl in Form von Bannern, als auch in Bild und Audiowerbung bemerkbar machen.

  • Suchmaschinenmarketing:

Beinhaltet die Bereiche der Suchmaschinenoptimierung und der Suchmaschinenwerbung. Hierbei werden, ähnlich dem Webseiten Bereich, gezielt Kunden in verschiedenen Themengebieten abgefangen und mit passenden Informationen oder Angeboten versorgt.

  • Content Marketing

Die Verteilung von Informationen, Videos, Ratgebern, Grafiken, sowie Studien etc. umfasst den Bereich des Content Marketings.

  • E-Mail-Marketing

Bereits akquirierte Kunden als auch neugewonnen Interessenten immer wieder gezielt zu erreichen ist die Aufgabe des E-Mail Marketings. Hierbei werden ähnlich, dem Postversand im Bereich des Offline Marketings, verschiedene Angebote oder Informationen per E-Mail an den jeweiligen Adressaten verschickt.

Definition & Abgrenzung Online-Kooperationen

Neben dem reinen Online-Marketing bringt das Internet eine weitere interessante Marketingstrategie hervor – die Online-Kooperationen. Hierbei werden verschiedene Kooperationen zwischen Webseitenbetreibern eingegangen um eine gewinnbringende Situation für beide Seiten zu schaffen. Dies kann beispielsweise über eine Gewinnspielkooperation gelingen. Gerade im E-Commerce ist diese Art von Kooperation sehr beliebt. Das Ziel dabei ist es die jeweiligen Interessenten miteinander zu verknüpfen und somit das Marktpotential noch weiter auszuschöpfen.

Durch eine Gewinnspielkooperation wird nicht nur der Traffic, also der Besucherstrom auf beiden Seiten enorm erhöht, sondern auch die Verweildauer auf den verschiedenen Internetplattformen stark angehoben. Dies hat nicht nur eine Imageverbesserung zur Folge sondern kann bei richtiger Umsetzung auch zu einer erheblichen Umsatzsteigerung führen.

Der Ablauf ist dabei in den meisten Fällen gleich. Seite A liefert entsprechende Gewinnspielpreise, diese werden mithilfe des bereits bestehenden Traffics von Seite B beworben bzw. angepriesen. Beide Seiten profitieren somit von ihrem Partner und generieren nicht nur Traffic sondern auch intensive Aufmerksamkeit, was den Kunden im Zweifel zu einem erneuten Kauf auf den verschiedenen Internetseiten animiert. Affiliate Marketing setzt genau bei diesem Ansatz an.

Funktionsprinzip des Affiliate Marketings

Affiliate Marketing (engl. = angegliedertes Marketing) definiert sich im Grunde darüber, als dass der Vertriebspartner (engl. = Affiliate) und der Produktanbieter von Affiliate Marketing profitieren. Ähnlich wie bei Online-Kooperationen im Allgemeinen liefert auch hier die eine Seite die Interessenten und die andere Seite das entsprechende Angebot bzw. Produkt. Der Unterschied von Affiliate Marketing gegenüber anderen Kooperationsmodellen liegt in der Erfassung der einzelnen Empfehlungen, und der entsprechenden, direkten Vergütung.

Produkte oder Dienstleistungen die von dem Affiliate beworben werden, für eine bestimmte Interessengruppe, werden vom Produkt- oder Dienstleistungsanbieter in Form von Werbemitteln, beispielsweise durch Banner, zur Verfügung gestellt. Kommt ein Kauf aufgrund von Einbettung der Werbemittel auf der entsprechenden Seite des Affiliate zu Stande so wird er am letztendlichen Verkauf prozentual beteiligt. Die Käufe werden in der Regel über einen spezifisch generierten Verkaufslink zugeordnet, sodass jeweils der richtige Affiliate für den entsprechenden Verkauf vergütet werden kann.

Darüber hinaus kann der Affiliate nicht nur bei einem Kauf, dem sogenannten Pay per Sale, vergütet werden sondern auf weitere zwei populäre Vergütungsformen. Zum einen dem Pay per Click, bei dem der Affiliate Provision bei jedem Klick durch einen Besucher bzw. User auf das Werbematerial des Herstellers oder Dienstleister vergütet wird. Zum anderen dem Pay per Lead, bei dem eine Vergütung jedes Mal stattfindet, sobald ein neuer Kundenkontakt mithilfe des Affiliates zustande kommt. Dies kann sowohl in Form einer E-Mail Adresse geschehen, als auch bei der Bestellung von Produktunterlagen.

In seltenen Fällen kann ein Affiliate, bei besonderes hohem generierten Mehrwert, für das Unternehmen, auch mit anderen Preisen, wie zum Beispiel einem Urlaub oder einer Sonderzahlung belohnt werden. Dies hat nicht nur den Vorteil dass man sich von dem normalen Vergütungsprinzip unterscheidet, und sich somit attraktiver für neue Affiliate Kooperationen macht, sondern fördert den die Bewerbung unter den einzelnen Affiliates, dahingehend als dass man einen künstlichen Wettbewerb provoziert, der dafür sorgt dass die Partner eine höhere Bewerbungsquote auf Ihren Blogs, oder E-Mail Listen anstreben um den besonderen Preis zu erhalten.

Letztendlich profitieren bei einer gelungenen Partnerschaft beide Seiten von Affiliate Marketing. Der Produktanbieter wird kostenlos einer bereits existierenden Interessentengruppe vorgeführt und empfohlen. Der Affiliate wird durch seine Empfehlung belohnt.

Affiliate Marketing

Beispielhafter Prozess einer Empfehlung mit letztendlicher Provisionszahlung

Ziele des Affiliate Marketings

Ziel des Affiliate Marketings ist es Besucher bzw. User, die sich bereits für ein bestimmtes Themengebiet interessieren, oder mit einem spezifischen Problem konfrontiert sind abzufangen und auf eine Lösung, in Form von einem Produkt oder einer Dienstleistung, aufmerksam zu machen. Dies geschieht beispielsweise über Blogbeiträge in verschiedenen Nischen, kann aber auch über gezieltes Social Media Marketing in Netzwerken wie Facebook, Twitter oder YouTube geschehen.

Gibt also ein User, in eine Suchmaschine, ein bestimmtes Problem ein, so zielt effektiv aufgesetztes Affililate Marketing darauf ab dass der Suchende schnellstmöglich auf die Lösung in Form eines bestimmten Produktes trifft. Dabei ist es von Vorteil Affiliate Marketing so einzusetzen, dass kein großer Aufwand in der Umsetzung nötig ist. Möglich ist dies durch Partnerschaften im Bereich von Bloggern oder Personen mit großen E-Mail Listen. Im Besten Fall bieten diese Personen bereits eine existierende Leserschaft, bzw. Interessentengruppe. Durch die sofortige Empfehlung der Produkte oder Dienstleistungen des Produkt- oder Dienstleistungsanbieters können somit bereits in kurzer Zeit Verkäufe erzielt werden.

Wichtig ist dabei, dass Affiliate und Produkthersteller darauf achten, dass die Hemmschwelle des Kaufes so niedrig wie möglich gehalten wird. Produkte oder Dienstleistung die eher hochpreisig sind, bedürfen im Vorhinein zunächst ein gewisses Vertrauen. Demnach müssen Affiliates und Dienstleister bzw. Hersteller darauf achten, nicht aggressiv zu werben sondern dem Besucher/Interessent durch den Vertrauensaufbau in Form von Hilfestellungen per Blogbeitrag oder Video an das Produkt heranzuführen und somit letztendlich zum Kauf zu bewegen.

Bei weniger hochpreisigen Produkten, kann eine etwas aggressivere Art der Bewerbung von statten gehen. Die Hemmschwelle ist bereits durch den niedrigen Preis gedämmt, sodass Produkte oder Dienstleistung, ähnlich dem im Offline-Marketing angewandten Push-Marketing, an den Mann gebracht werden können.

Vor und Nachteile des Affiliate Marketings

Um Affiliate Marketing effektiv nutzen zu können bedarf es einigem technischen Verständnis, als auch Marketing Know-How. Für viele Unternehmen ist der Bereich des Online-Marketings bislang nicht greifbar, sodass eine Identifizierung Vieler weiterhin ausbleibt. Dies birgt insbesondere im Affiliate Marketing einige Probleme bzw. Nachteile. Kein, oder wenig Verständnis über den Ablauf der entsprechenden Maßnahme können dazu führen, dass keine oder wenig Steigerung des Umsatzes erfolgt.

Häufige Probleme, die im Affiliate Marketing auftauchen sind darüber hinaus die Generierung von Affiliates. Also Leuten die das entsprechende Produkt bewerben, empfehlen. Ohne Affiliates kann kein Affiliate Marketing funktionieren. Nur über Affiliates wird letztendlich der Interessenten Kreis so erweitert, dass eine entsprechende Rentabilität gegeben ist. Zum anderen ist die richtige Erstellung des jeweiligen Tracking Codes ein häufiges Problem. Dieser gibt an welcher Affiliate letztendlich für welchen Verkauf verantwortlich ist und kann somit entsprechend vergütet werden. Ist dieser falsch programmiert oder eingebunden wurden, kann sowohl der Affiliate als auch der Kunde im schlimmsten Fall darunter leiden.

Dies implementiert auch die Bereitstellung von entsprechendem Werbematerial. Sind nicht genügend oder nur schlecht konvertierbares Werbematerial für den Affiliate vorhanden, kann dies dazu führen dass dieser auf eigens erstellte Werbemittel zurückgreifen muss und somit die Verkaufsquote eher niedrig bleibt.

Als klarer Vorteil ergibt sich jedoch das enorme Potential von Affiliate Marketing. Dieses Marketinginstrument spiegelt seinen klaren Vorteil über den Kosten-Nutzen Faktor wieder. Es sind keine großen Kosten, wie bei anderen Marketingmaßnahmen von Nöten, die zu nächst getätigt werden müssen, sondern es kann sofort mithilfe der Affiliates Produkte beworben werden. Sind genügend aktive Affiliates gefunden worden, die das entsprechende Produkt empfehlen. Erfolgt eine automatische Skalierung des Absatzes.

Je mehr Affiliates das entsprechende Produkt bewerben, oder die entsprechende Dienstleistung, so wird auch eine höherer Interessenten Zahl angesprochen. Durch das gezielte Ansprechen von bereits interessierten Käuferschichten entsteht eine höhere Conversion-Rate als bei kaltem, also bei nicht bzw. wenig interessierten, Traffic. Verkäufe können schlichtweg schneller generiert und höhere Absatzzahlen erreicht werden. Der Umsatz erhöht sich somit schneller und kann mit zunehmenden Affiliate Kooperationen hochskaliert werden.

Anwendung von gelungenem Affiliate Marketing am Beispiel Amazon

Um den Umsatz eines Unternehmens mithilfe von Affiliate Marketing effektiv zu steigern bedarf es einigen Grundvoraussetzungen. Das Unternehmen muss sich darüber im Klaren sein, dass mithilfe von Affiliate Marketing Verkäufe im Internet erzielt werden sollen. Das zu bewerbende Produkt sollte also eine möglichst geringe Hemmschwelle aufweisen. Dies bedeutet dass der Interessent nicht lange Überlegen muss ob er das jeweilige Produkt wirklich im Internet kaufen soll, oder lieber im Offline-Handel.

Ein Beispiel für gelungene Verwirklichung von Affiliate Marketing ist das Unternehmen Amazon. Durch die Einführung von Affiliate Marketing ist es Amazon gelungen seinen Umsatz zu 20% alleine über Affiliate Marketing zu generieren.

Das Amazon PartnerNet

Das Amazon PartnerNet ist das Affiliate Programm von Amazon. Grundsätzlich kann sich hier jeder anmelden, der Produkte, welche auf Amazon angeboten werden, bewerben möchte. Im Gegenzug vergütet Amazon seine Affiliates mit Provision je nach Kategorie zwischen 3-10% pro Verkauf über den entsprechenden Partnerlink.

Der Vorteil des Amazon PartnerNets liegt dabei ganz klar auf der Hand. Weltweit besaßen bereits im Jahr 2015 über 300 Millionen Menschen einen Account bei Amazon. Werden nun Produkte von Affiliates für eine bestimmte Interessentengruppe mithilfe des Amazon PartnerNets beworben, ist die Hemmschwelle eines Kaufes deutlich geringer als die in einem, für den potentiellen Kunden, fremden Online-Shop.

Das bereits bestehende Vertrauen von Amazon gegenüber den Usern im Internet wurde von dem Unternehmen bestmöglich ausgenutzt um seinen Umsatz gewinnbringend zu erhöhen. Mehr als 900.000 Affiliates arbeiten mit dem Amazon PartnerNet zusammen. Für Amazon kein Mehraufwand. Alleine diese Tatsache zeigt, was für ein Potential Affiliate Marketing mit sich bringt.

Werbemittel im Affiliate Marketing

Ein wichtiger Punkt sind neben den zu bewerbenden Produkten auch die Werbemittel. Also die Mittel mit denen auf die einzelnen Produkte bei Amazon aufmerksam gemacht wird. Amazon bieten hier eine Vielzahl von Möglichkeiten an. Neben der automatischen Generieung von Trackingcodes, die darauf verweisen, welcher der Affiliates für welchen Kauf verantwortlich war, stellt Amazon ebenso Banner mit einzelnen Werbeaktionen zur Verfügung. Als absoluter Vorreiter im Bereich Werbemittel bietet Amazon in seinem PartnerNet Widgets, also grafische Komponenten an, die es dem Besucher auf der jeweiligen Seite noch einfacher machen soll, gesuchte Produkte zu finden und letztendlich zu kaufen. Durch die richtige Einbettung dieser Widgets durch die Affiliates kann eine noch höhere Kaufabschlussrate erzielt werden.

 

Affiliate Marketing Werbemittel

Beispiel eines Werbemittel-Widgets von Amazon zum Thema Elektrofahrrad.

Fazit für Unternehmen

Für ein gelungenes Affiliate Marketing bedarf es also letztendlich ein gewisses Verständnis sowie ausreichende Planung. Das Unternehmen, also der Produkthersteller oder Dienstleister, muss sich in einer bestimmten Nische positionieren. Diese Nische darf nicht allzu große Konkurrenz aufweisen und muss dennoch über eine Interessentengruppe verfügen, die ein Angebot bzw. eine Empfehlung für den Affiliate sowie das Unternehmen rentabel macht. Vergütet werden sollte je nach Gewinnmarge. Dies bedeutet dass Produkte, die eine höhere Gewinnmarge aufweisen, auch entsprechend mit einer höheren Provision vergütet werden sollten.

Hier empfiehlt es sich grundsätzlich im Bereich von digitalen Produkten einen Provisions-Prozentsatz von 30-50% anzusteuern. Im Bereich der greifbaren Produkte einen Prozentsatz von 3-10%.

Das Unternehmen sollte außerdem darauf achten, dass es sich offen für weitere Affiliate Kooperation zeigt. Nur so können langfristig weitere Affiliates gewonnen werden, die den Umsatz nach oben skalieren lassen.

Die Antwort auf die Frage: Ob ein Unternehmen mithilfe von Affiliate Marketing seinen Umsatz effektiv steigern kann, ist damit ganz klar mit einem – Ja – zu beantworten. Es müssen jedoch alle aufgezählten Komponenten miteinander harmonieren und berücksichtigt werden. Sind nicht genügend Affiliates vorhanden, muss gegebenenfalls eine andere Nische in Betracht gezogen werden.

Bei genügend Affiliates, die aktiv das Produkt oder die Dienstleistung bewerben, birgt das Marketinginstrument jedoch großes Potential, dass sich mit entsprechender Kenntnis leicht und schnell umsetzen lässt.

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